開業後しばらくすると少しずつお客様の声や感想動画などが蓄積されてきます。

これらの実績は、どのように使えばいいのでしょうか？

実績が溜まったらHPで紹介する

HPの向こうにいる未来のお客様は「見ない」「聞かない」「信じない」と言われます。確かにその通りです。しかし、その「見ない」「聞かない」「信じない」お客様が唯一見るものがあります。

それが、お客様の声です。さらにお客様の声を見た途端、その内容は無条件に信じます。売り込みは信じないけれど、利用者の声は信じるというわけです。

未来のお客様候補は、HPで先生が自分の施術が素晴らしいと１００回言っても見ないし聞かないし信じません。

しかし、お客様の声は「見て、信じる」のです。ですから、お客様の声があれば上手に活用しましょう。

HPで紹介

実績をまず自分のHPで紹介しましょう。

いくら素晴らしい実績があっても、どこにも公開しないなら、ないのと一緒です。

そこで、蓄積された実績は、見やすいようにお客様の声としてHPに表示しましょう。

youtubeでアップ

また、動画でお客様の声を取れた場合は、you tube でアップしましょう。

人は、お金を払う以上失敗したくないと思います。そこで、多くの場合、お客様の声を確認します。

そして、あなたの院にたくさんのお客様の声が載っていたら、それだけで信用に値すると感じます。

このように、「見ない」「聞かない」「信じない」人でも、つい見てしまう、信じてしまうお客様の声。

そこに、自分と同様の苦しみを味わった人の話が載っていれば「見るし、聞くし、信じる」のです。

実績を上手に使いましょう。

その際はあくまでも「個人の感想です。結果を保証するものではありません」とコメントすることも忘れないでください。

実績を見せる時の注意点

せっかくのお客様の声です。

お客様に「あら？これ私のことだわ！ホント？」「この症状もよくなるのね！」と気づいてもらう必要があります。

そのため、お客様の声をHPや待合室に掲示します。この時、お客様心理を理解して公開するようにしましょう。

実績は誰のために公開するのか

まず、誰が実績を見るのかを考えてください。

HP上の実績は、先生とまだ出会っていない方が比較検討のために見るものです。

実績は、掲載することで「だから信頼していいのですよ」と暗に示すことができます。

実績を公開するときは常にそのことを意識してください。

実績を公開するのがHPなら、院の予約を検討中の方が見ています。

実績を公開するのが院内の掲示なら、初回来院の方、もしくはお友達紹介を検討中の方が見ています。

そのことを意識して、お客様の声を見た方が混乱しない工夫をしてください。

お客様を混乱させない

整骨院やマッサージ院は今やどこにでも溢れている状態です。そのため、多くの院は専門特化してきています。例えば「膝専門」とか「腰痛専門」というように。

専門院の場合は、お客様の思考は「専門院だから専門分野に強いはず」と思っています。

もしあなたが膝専門院なら、HP上には専門分野の膝が良くなった「お客様の声」をメインに載せることです。

せっかくいただいたお客様の声だからと、膝も腰も肩も手も・・・と脈絡なくたくさん載せると、初めて見た方は混乱します。

例えば、あなたが八宝菜が食べたくなり、ネット検索しました。すると、近所にある八宝菜専門店を見つけたとします。

その口コミに、八宝菜の口コミは少ししかなく、マーボー豆腐や杏仁豆腐がとっても美味しいと口コミされていたら「？？？」と思わないでしょうか？

お客様の真理を考えたら、あなたがもし専門特化しているなら、専門分野のお客様の声を載せるようにしてください。

例えば、過日訪問した腰痛専門院の待合室にはたくさんのお客様の声が表示されていました。

しかし、子供の捻挫が改善した例や肩こり改善の例が混在し、腰痛改善の声はあまりありませんでした。

この院のHPには、「腰痛でお困りなら当院にお任せください」と書いてあるというのに。

その場合、院待合室の掲示板にも、腰痛改善のお客様の声が多く必要です。

ここでお客様の気持ちを想像してみましょう。

ドキドキしながら初めて来院したお客様が、待合室でお客様の声を見つけました。

腰痛改善事例の中からお客様は、自分の症状と似た人の例を目を泳がせて探します。

そして、同じような症状が改善したと書いてあると、この院を選んで良かったと安心できます。

もちろん、専門特化している院といっても様々なお客様が来院します。

そのため、その他のお客様の声は、載せてはいけない、公開してはいけないと言っているわけではありません。

専門分野以外は分けて掲示するとか、ファイリングして見てもらうとか工夫が必要になります。

分けて公開するメリットは、専門特化の分野はもちろんですが、他の症状も対応可能であることをアピールできることです。

もし、HP上で「どんな症状もお任せください」と書いているなら、お客様の声は症状別に分けて掲示する工夫をしてください。

すると、お客様が自分と似た症状で困っていた人の改善例を探しやすくなります。

お客様の声は、それがそのまま紹介ツールでもあり、信頼構築ツールでもあります。そのため工夫して上手に活用してください。

一貫性が大事

腰痛で困ったお客様が、どこかに良い院がないか探しています。そして、HPで腰痛専門の院を見つけました。

ここで、HPであなたの院を見つけたお客様が、電話予約し来院して施術を受けるまでの気持ちを想像してみましょう。

１、HPでお客様の声に自分と似たような症状が改善した例を読む（不安→信用できるかな、大丈夫かな）

２、院に恐る恐る電話して症状を説明すると、「大丈夫ですよ。似たような症状が改善しています」と言われ予約する（不安→期待：大丈夫そうだ）

３、初来院で待合室にお客様の腰痛改善例がたくさん載っている。じっくり読む（不安→自分の院選択の妥当性を確認し、少し安心）

４、先生の問診で、この「お客様の声のようにあなたのような症例が良くなっているので安心してください」と言われる（不安→安堵と期待）

５、術後の説明で、「今までの経験に照らすと、このような理由により●回くらい通院すると良くなると思います」と言われる（信頼して通院を決意）

このように、お客様は不安を信頼に変えるには５ステップも踏んでいます。

あなたは、そのことを理解している必要があります。

お客様が、不安→安心→期待→信頼に自分の気持ちを変えるために、初回の施術終了までに同じことを５回繰り返し確認しているのがわかるでしょうか？

HPー初回電話ー待合室掲示板ー初回問診ー初回施術後の説明を、お客様から見た一貫性を意識して組み立ててみましょう。

あなたの院はそのような一貫性がありますか？

何をするにも、お客様の気持ちに寄り添うことを考えて行動を組み立てていきましょう。

お金をかけられるようになったら、HPに広告をかける

しっかり実績が載せられたらHPを広告しましょう。

PPC広告は、今の時代は院の命と言っても過言ではありません。

PPC広告とは「Pay Per Click」の略称で「クリック課金型」の広告です。

広告は集客のメインでもあるため、自分で管理できたり広告の文章を考えられたりするのがベストです。

しかし、あなたには施術という大事な仕事があります。

施術だけでなくそのあとは残務整理が待っています。お客様へのお礼メールやニュースレターを作成などすべきことはたくさんあります。

そのような有限の時間の中で、さらにPPC広告を１から勉強するのは相当に骨が折れます。

そこで、PPC広告は、整体業界に詳しいプロを探して一任するのがお勧めです。

私たちが、技術に時間を投資したように、PPC広告に時間を投資したプロがいます。

そのような方々の頭を、お金で拝借すると思ってください。

自分の強みに時間を使いましょう。自分の弱みは、それを強みとしている人にお願いするのが、個人経営の考え方としてベストです。

このように、しっかり実績が載せられたHPになったら、次はそれを広告することを考えてください。

紙媒体が有効な地域ならチラシを打つ

地域によっては紙媒体の方が有効なところがあります。

例えば、テレビのネットショッピングで「詳しくは今日の新聞折込で！」と叫んでいることがあります。

そのような場面に出くわしたら、その商品のターゲット層へは紙媒体が有効だとわかります。

詳しいことは広告業者が知っています。定休日に３～４人の広告業者に会って、話を聞きましょう。

広告会社１件だけの聞き込みだとよくわからないことも、３〜４件聞き当たれば、その地域の傾向が見えてきます。

そして、紙媒体が有効だと判断できました。

次にすることは、自分と相性が良さそうな広告代理店を見つけ、一度広告を出してみることです。

どのくらい反応があるかわからないので、大きく出す必要はありません。

小さく広告して反応を見る

反応というのは費用対効果の数字を計算することです。

費用対効果と言ってもいわゆるCPO（Cost Per Order）のことです。

広告にかけた費用に対して何件のオーダーがあったかです。

費用÷オーダー件数＝顧客獲得単価です。

そして、その一人のお客様が平均何回通院されるかを計算します。その結果、採算がとれるとデータが出たら、少しずつ広告費を増やして反応を見ましょう。

データから見て、この広告媒体でこの広告文で大丈夫と思えたら、大きな金額を投資して広告することも可能になります。

ただし、一人院では受け入れるお客様のキャパに限界があります。

そのため、１ヶ月に何人のお客様を受け入れることができるか計算し、コンスタントに集客できる広告を見極めましょう。

経営は規模の大小に関わらず、全てはテストです。

やってみないとわからない部分は必ずありますので、小さくテストしながら自院に合う広告の形を見つけましょう。

まとめ

院の運営で集客を考えた時は、まず実績がしっかり載ったHPがあることが前提です。

次に、そのHP（またはページ）に広告をかけて見て反応を見ることです。

広告は、PPC広告と紙媒体の広告があります。

地域によりどちらがいいかは実験しないとわかりません。

お金があるなら、信用できるコンサルタントに聞いて見るのもいい方法です。

お金がないなら、上記の方法で少しずつテストしていくのがいいでしょう。

そして、1人院なら紹介で集客できるのが最強です。７割は口コミ、３割がネット集客くらいの割合なら理想的です。

今日の内容はそれぞれ、整体院専門のコンサルタントやPPC広告代理店などプロフェッショナルがおられます。

そのため、概要だけ書かせていただきました。院の集客を考えるときの参考になれば幸いです。